Ny bok

Säljsamtalet

En av de mest spännande böcker som skrivits om säljsamtalet. Fylld av inspiration, exempel och aha-upplevelser.

Den finns med som en grund i den säljutbildning som Jerker kör i Mentrum Kommunikation.

Jerker Swande har i denna bok korsbefruktat sina erfarenheter från försäljning, marknadsföring och teater.

Och han vet vad han talar om. Från en gedigen bakgrund som säljare, säljchef, säljcoach och utbildare till att sedan övergå till reklam och marknadsföring (som projektledare, copywriter och designer) till att ägna mycket tid åt teater och musikteater som bland annat skådespelare och regissör.


 

I boken Säljsamtalet, beskriver författaren och marknadsstrategen Jerker Swande en formel han har byggt för att driva ett säljsamtal.

DIALA formeln i korthet.

Diala – formeln

D = Definition. Definiera kundens problem, behov, krav och önskemål.
I = Idé. Vilken idé ligger bakom kundens användning av produkten.
A = Accept. Få accept på att du är på rätt väg (kontrollfråga).
L = Lösning. Lös kundens problem och uppfyll behovet, kravet och önskemålet med produkten. Observera att det är kundens användning av produkten (idén) som ska lösa problemet, behovet, önskemålet eller kravet.
A = Avslut. Få en accept, gör ett avslut och skriv ordern.

Den här formeln bygger på idén om att kundens argument att köpa ska vara säljarens argument att sälja.

D= Definition.

Det finns en anledning (ett behov eller en önskan) som gör att kunden går in i din butik. Hitta den!

Eller, om du söker upp kunden, finns det kanske en ny lösning på ett gammalt problem och som kunden inte känner till? Hur ser kunden på sin situation? Hur skulle en ny lösning kunna hjälpa kundens idé? Hitta den!

Ordet definition är lite mer omfattande och starkare än att ordet hitta. Man kanske också måste förstå lite varför kunden har ett problem, önskemål, krav eller behov för att man ska kunna ställa de rätta frågorna. Han kanske genast säger det själv. Men då måste du veta vad det är han säger och var i processen du befinner dig. Finns det fortfarande något dolt behov, problem eller någon dold idé som han ännu inte avslöjat?

D:et och I:et ligger ju rätt nära varandra och gränsen mellan dem kan upplevas lite diffus för den otränade.

I= Idé.

Han behöver en borrmaskin som är lite kraftigare. Varför behöver han det?

Har han sönder de vanliga, billiga som han brukar använda? Har han en billig, men skall ge sig på ett större jobb som kräver en kraftigare maskin? Vill han ha en som ser kraftig ut bara för att gillar kraftfulla maskiner? Vill han imponera på grannen? Vill han se ut som om han kan sina saker genom att omge sig med professionella verktyg?

Bakom alla dessa frågor döljer sig olika argument. Om du hittar kundens argument att köpa ska du använda dem till att sälja.

A= Accept.

Fråga gärna om du har hittat den grundläggande idén bakom önskemål och behov.

– Så du har behov av en stark maskin som klarar ett husbygge?

Eller

–          Du behöver alltså en enklare maskin för att hänga upp tavlor?

Det är så du får accept.

Med den här frågan visar du kunden att du tar honom på allvar och gärna vill leta fram den produkt som kan hjälpa honom bäst. Det grundlägger ett förtroende mellan er som du kan töja lite på i avslutningsargumenten.

L= Lösning.

Plocka fram den produkt som löser kundens problem på bästa sätt, eller som bäst fyller hans behov, krav eller önskemål. Använd gärna produktens tekniska egenskaper för att stärka de känslomässiga argument som kunden har gett dig. Här handlar det också om att göra det så enkelt som möjligt för kunden att besluta sig. T ex presentera ett pris som motsvarar det han är villig betala för produkten.

A= Avslut.

Har du gjort de följande stegen rätt så är inte avslutet några större problem. Du har hittad vad kunden vill ha. Du har plockat fram idén bakom produkten och har fått ett accept på att det är precis det här han är ute efter. Man har sedan plockat fram den produkt som kunden själv har beskrivit och visat att den uppfyller kraven, löser problemet, infriar önskemålet och fyller det behov han har. Sedan är det nästan bara att fråga: Vart skall jag skicka den?

Men alla säljsamtal följer tyvärr inte mina mallar, så därför kommer vi att tala mer om avslutet lite längre fram …